作者：蒋仕贵   李德全

　　胡锦涛总书记在党的十七大报告中指出，“解决好农业、农村、农民问题，事关全面建设小康社会大局，必须始终作为全党工作的重中之重。要坚持把发展现代农业、繁荣农村经济作为首要任务，以促进农民增收为核心，发展乡镇企业，壮大县域经济，多渠道转移农民就业”。

　　重庆江北区盘溪观农贸市场位于石马河的盘溪地区，始建于上世纪八十年代，经历过几次大的扩建和搬迁，2003年江北区政府投资1.24亿元，现已建成面积达２平方公里的观音桥农贸市场，占地671亩，经营面积33.6万平方米，现有4500多户农产品经营户、日客流量达16万余人，日成交额3200万元，年交易量达110亿元，是“西部最大、全国一流”的农贸市场。市场布局蔬菜、水果、食品、水产、商品和仓储六大交易区，形成食品交易、蔬菜拍卖、电子结算、电子监控、质量检测、仓储物流、加工配送及生活服务等八大服务体系。其经营的各类农产品来自全市和全国６０多个市（区、县），辐射云、贵、川、京、穗、闽等１６个省市。蔬菜批发市场交易量占主城区和近郊的８０％以上。盘溪观农贸市场一头担负起农民增产增收，一头担负起丰富市民菜蓝子的重任，同时，还是实现多渠道转移农民就业的大平台和重要渠道。

　　江北区信用联社在服务好市场就是服务好“三农”理念的指导下，在市场内成立盘溪信用社，在全市范围内挑选信用社正副主任；开发适合农贸市场特点的贷款新品种；积极开展市场营销，取得了经营户满意、市场满意、信用社满意的效果，促进了市场的进一步繁荣和农村信用社业务的发展。

　　一、服务好市场就是服务好“三农”

　　江北区农村信用社位于重庆主城区，近年来随着主城规模的不断扩大，江北城市化率不断提高，农村人口不断减少，迫于形势，信用社逐渐远离服务“三农”的办社宗旨，信用社的基本客户群也在不断减少和发生着较大的变化。面对如此严峻的现实，信用社只有根据变化的形势，不断调整经营思路和策略，由支持“农场”变为支持“市场”，由支持江北到支持全市乃至全国，谱写支农新篇章。

　　（一）成立盘溪信用社，竞聘优秀管理者

　　今年2月，重庆江北区联社新的领导班子，在易中理事长的建议下，决定在农贸市场内组建盘溪信用社，并在全区信用社公开招聘信用社主任，通过公开、公平、公正的竞争，黄文忠同志竞聘成功，担任第一届信用社主任；同时，联社还从沙坪坝联社引进会计业务熟悉、内部管理能力较能的李红渝担任副主任。在该社20名员工的努力下，各项业务有了良好的开端。截止10月底，各项存款10000万元，净增8000万元；各项贷款2300万元，净增2100万元，取得了较好的成绩。

　　（二）遍访市场客户,加大营销力度

　　盘溪农贸市场内有农行、邮政储蓄等金融机构，他们不仅入驻时间长，也抢占了较好的门市位置，而且他们在异地汇兑上比信用社方便快捷。信用社只有以不断开发新的产品，用高效、快捷的服务迎得客户，提升信用社的形象和竞争能力，这是信用社能否适应新的形势，打开新局面，做好服务市场的关键。盘溪信用社及时将内外勤合理搭配，分成四个工作组，列出时间表，由信用社主任带队，对农产品批发市场进行遍访，全面深入地了解市场。

　　1、加强宣传攻势，全力推销信用社。信用社热情的服务，在刚开始的时候并没有真正迎来客户的理解，有的好奇、有的怀疑，遭白眼，说是“银行不吃香了”、“贷款哪还有推销的”…，有的怀疑信用社工作人员是骗子，甚至打电话到联社去反映和核查。因此工作开展进展缓慢，效果欠佳。该社分析认为一方面是部分客户的观念也还没有转变，另一方面也说明信用社的方法在现阶段还不适合当前的形势。于是，调整策略，加强与市场管理部门沟通，向市场管理科谈了信用社的工作设想和金融支持力度，这也是市场管理方面最需要的工作，双方很快就默契配合，工作进展十分顺利。

　　有了市场管理部门的帮助，信用社加大宣传攻势，主要抓了以下四件事情：一是充分利用观音桥农贸市场网站，通过注册网点论坛用户，定期发布信用社开办的业务品种、类型和新的业务品种等；二是利用观音桥农贸市场广播对信用社进行宣传；三是制作户外广告和大幅广告张贴在农贸市场的显要位置；四是深入农贸市场散发宣传传单，联社主任王幼杰、副主任夏先智带领个人业务部和信用社工作人员及时召开业务座谈会，介绍信用社业务品种和结算渠道，并现场解答客户的各种问题。

　　在努力抓好宣传工作的同时，从3月到5月，工作人员分成4个工作组，每天早上8：30就与市场管理科的同志一道，逐户逐摊地发放调查统计表，不失时机地将信用社的服务范围、业务品种等推介给他们，并耐心细致地解答他们关于存贷款利率、贷款品种、贷款方式和有关金融政策。通过上述方法的服务和宣传取得了很好的效果。市场客户逐渐接受了信用社的服务，有的还给我们提出了建议，如到信用社新门市要过马路不方便，最担心的安全问题，建议在信用社门口安装摄像头、增加服务窗口、开通全国通兑、增大现金库存额度、增大零钞的供应量等。

　　2、建立客户经济档案。为了准确掌握客户的基本情况，几个月来信用社的 4个工作组，逐摊逐户地走访、填制和散发宣传资料，收回了2500多户经营户的情况，已建立起2500多户客户的经济档案。信用社是通过“六步工作法”开展工作，建立经济档案。

　　（1）制定方案和目标。根据盘溪信用社建立的初宗，围绕开发盘溪市场，综合开展存贷业务、中间业务，制定比较具体的营销方案，力争一年内对50%的经营户摸清情况，50%的客户建立经济档案，并在建档的20%客户中建立良好的业务合作关系。

　　（2）设计客户基本情况调查表。为尽快摸清客户情况，信用社自行设计包括客户经营范围、年经营收入、家庭经济状况、近期经济需求、家庭住址及联系方式等内容的调查表。

　　（3）散发收集调查表。信用社四个工作组，近10名工作人员，逐户逐摊散发调查表，现场或电话帮助指导客户填好相关信息，现场收回或根据客户的实际情况，约定日期及时收回。

　　（4）细分客户，建立基本客户群。信用社对及时收回的经营户的情况，逐户分析，分类排队，区别出客户群体、潜在发展客户群体和保持关系客户群体，对不同群体的客户落实专人定期联系，尤其是近期将有业务关系的，重点加强联系，有针对性地开展营销。

　　（5）归档整理。信用社将细分出的三类客户，分类归档，侧重管理。一是对客户群体、潜在发展客户群体和保持关系客户群体实行分类管理，并将相关信息输入电脑，便于调档查阅。二是对客户群体、潜在发展客户群体两类客体作为工作重点，落实人员管理。

　　（6）定期联系和维护。对三类客户群体信用社分为一年必访、半年必访和按季必访，访问按要求至少一次以上，可根据情况增加访问次数，特别是在近期将有业务发生的，重点加强联系，有针对性地开展联系和维护工作。

　　二、开发适合市场特点的新贷款品种

　　为增强工作的针对性和有效性，信用社及时组织信贷工作人员到渝中联社学习朝天门服装专业市场的营销经验，根据市场实际要求，成立个人业务部，设置业务开拓岗，及时派出工作人员深入市场调研，对新开发的产品着重于减少环节、简化手续、品种细分、利率优惠，并从调查、审查、审批的各个环节上下功夫，用固定的程序象工厂生产的流水线一样，我们的产品才有竞争力，客户才会满意。为此，信用社在9个新产品的开发上，主要从以下四个方面狠下功夫：

　　（一）减少环节：在贷款审批中将部分审批权限下放，由信用社主任或联社副主任审批发放，如联社营业部主任审批权限50万元，联社分管信贷副主任的审批权限100万元，这样使得大部分个人类贷款不需要通过联社贷审会就可以审批发放。同时还提出了走签的概念，对于信用社主任和联社分管信贷副主任权限内贷款，直接由有权审批人签字审批同意后发放贷款，这样减少了中间环节，大大提高了审批和发放贷款的效率。

　　（二）简化手续：在开发个人业务中，从贷款申请表、贷款审批表、借款合同及其他附件全部进行了重新设计。把以前的贷款申请表、贷款审批表、谈话笔录、授权委托书合四为一；把借款合同和担保合同合二为一；抵押物清单和质物清单合二为一；不再要求未婚人士出具民政部门的未婚证明，改由客户出具未婚声明；制定了统一格式的贷前调查报告文本，大部分贷款品种在100万元以内的贷款不再撰写贷前调查报告；助业和最高额抵押循环贷款100万元以内的贷款，其他贷款品种50万元以内的贷款不再撰写贷后检查报告，改为填写统一的贷后检查表。这些措施的实施减少了客户填写合同表格的时间，极大的减少了信贷员的工作量。

　　（三）品种细分：为信用社通过走访担保公司、个人类客户，收集其他银行的个人类贷款资料等方式，对重庆市个人类贷款市场作了详细的调查，对个人类贷款产品全部进行了重新设计和优化。如为解决客户多次贷款多次抵押的问题，开发了“个人房屋最高抵押循环贷款”，客户只需办理一次抵押登记，就可以在最长20年内循环使用贷款，极大的方便了客户，同时也节约了双方的交易成本和信用社的人力资源，而最大的好处是信用社可以长期留住这部分客户。

　　在产品设计中，引入了有效期间、贷款额度、循环使用、贷款支用的概念，客户每次提取贷款时，只需填写“支用单”就可以在一两天的时间内拿到贷款。信用社还针对散户客户按照贷款用途开发了“消费贷款”和“助业贷款”。消费贷款的额度最高为150万元，助业贷款的最高贷款金额最高可达到400万元。

　　助业贷款因很多借款人正处于创业阶段或属个人、家族性企业，无法用公司类贷款的办法去做。为此，信用社在助业贷款中把偿债能力较强的个人投资者、个体工商户或合伙企业、具有控制权的公司股东和董事均纳入贷款对象。考虑到客户的投资收回期，规定了最长5年的贷款期限，避免了人为的对贷款进行借新还旧。但同时为了控制风险，规定客户每年必须归还不低于按年计算的平均贷款额，且不允许客户以公司和自然人的名义多头贷款。

　　除以上几个产品外，信用社还结合自身实际在已有的“个人信用贷款”和“再就业小额贷款”的基础上进行了优化。并且在实际操作中信用社改用“支用单”的方式循环支用贷款，解决了卡循环与新办法不配套的问题。

（四）利率优惠：以前大部分个人客户听说信用社的贷款利率还要上浮50％，几乎都是扭头便走。在这种情况下，信用社在开发贷款品种时，都给予了客户与其他银行同等的贷款利率，甚至特别优秀的客户还可以享受更低的优惠利率，这使得信用社社在与其他银行竞争时处于同一起跑线，让经营户也更多地得到实惠。

　　三、提高服务水平,构建新型合作关系

　　信用社从内部管理入手，不断提高服务质量。在服务时间的调整方面、零钞的搭配和残破钞的回收、上门服务等方面尽量做到周到细致，让客户感到满意。如合川来市场做生意的谢XX，由于信用社周到的服务，他还主动为信用社当义务宣传员，动员苟XX及他的儿子谢X到信用社申请贷款，并将个人存款帐户开到信用社。

　　降低客户的融资成本，提高速度，减少办贷时间是真心实意为客户着想，发掘更多优质客户的重要手段。一是信用社多次与评估机构等中介机构沟通，尽量减少客户的费用，降低其融资成本，贷款金额在50万元内，费用控制在800元内；50-100万元，费用控制在1300元；贷款金额在100万元以上的，信用社尽量与评估公司等中介机构协商，将费用控制在最低限度。如7月12日发放舒X贷款25万元，中介机构收费就只有500元，为其大大节约了成本。二是提高办贷速度，让客户能在尽量少的时间里获得资金。如盘溪市场的刘XX等三户从6月21日开始申请75万元贷款， 到拿到手只用了4天时间，着实感到了快速，体验到了方便和低成本。

　　信用社立足农贸大市场，用心谱写支农新篇章，在近4个月的时间里，就取得了较好的成绩，新增存款8300万元，新放贷款720笔，1600万元，促进了信用社业务大发展，实现了经营户、市场和社会的多方满意。江北联社将在取得初步成绩和经验的基础上，将以更大的力度，更好的服务支持经营户和市场的做大做强。